留学文书代写黑幕---比雾霾严重，上次读到一半就被删了

高中留学老大回2017-01-09 15:15:03浏览1958

话题一、以代写文书为主的留学申请机构还能走多远？

孙欣：我们是不代写的，我们把学生写的文书从第一稿改到第十七八稿。我要求word用正版，谁用什么名字注册，家长、学生、老师随时可以过来检查。我知道是谁写的，谁改的，怎么改的，过程是怎么发生的。以代写为主的行业会一直生存下去，只要有中国人的地方，就会有人代写文书。中国家长会直接要求代写。我看过好几个中国今年录了名校的文书，包括XXX，懂行的人一眼可以区分出来哪些是代写的文书，哪些不是代写的文书。录取的文书基本上是以英文为母语者写的文书。招生官分别不出哪些是代写文书或者哪些不是，中国人写的或是外国人写的。而且美国也普遍存在代写现象。不过改稿并不等于代写，改了20稿，学生在改写的过程中自己的能力是有提升的。路透社认为帮学生修改文书也是有问题的。但在美国招生体系里面，是有明文要求的，它希望文书是由顾问、同学、能够利用的资源来修改和编辑。深国交等国际学校的老外升学指导之所以只是帮学生改改语法，不是因为职业准则，而是学校的升学顾问没有办法提供细致的服务，这和学校内的SAT托福课是一个道理。这也是校外（市场化）我们这行存在的意义。

至尊宝：我补充三点。1、比代写严重的，是套模板，直接把学生名字改一下就好了，偶尔也出现名字都忘记改的（海燕你可长点心吧）。很多机构（甚至是高端收费）有自己的文书库，甚至有某前10机构四处收集好文书（像选妃集邮），那些喜欢拿着某家机构润色的文书四处咨询意见的家长成了文书流动的重要推手。身边案例，去年某机构得到A同学ED杜克的文书，如获至宝，未做大的改动用于自己旗下B同学的RD申请，拿到了前五的Offer。

2、哈斯的合同里面有一条，就是不提供文书和推荐信的翻译工作，你连英文都写不成句，去米国干嘛。是不是传统机构甚至某些美本高端，都是让学生先写成中文，再帮忙翻译成英文？比如，

3、修改和代写的边界在哪？皮肤表层细胞一个月换一次，肝细胞半年换一次，学生的文书在顾问的指导下改N稿，现在的你还是一年前的你吗，定稿的文书还算你的原创吗？

话题二、学校与机构

1. 留学行业与国际化学校是共荣还是共争？

张天润：深圳预科学校是提前把将来做申请的费用均摊到三年学费里收了，很多国际学校或国际班开始这种模式。对于家长来说，到外面再找机构，除了额外支付一笔费用，还会遇到学校各种不配合，比如不给开成绩单。聪明的学校会对你花第二笔钱出去找机构睁只眼闭只眼，反正出了案例都是学校的。家长和学生的需求越来越精细化，服务体验越来越高，学校做不到个性化，无法对留学行业造成太大影响。还有第二种方式，学校找申请机构深度合作，比如深外和狄邦合作国际班上英语课，同时和英锐凯斯（狄邦旗下）合作帮学生做申请指导。之前邦德要做国际学校，也是找的佳桥谈合作，只是后面没谈成。这种对行业有一定影响，直接进校抢了上游。就像新东方看到学而思做K12抢了很多低龄市场，立马跟上，做了优能一样。抓住第一波学生和离他们最近，很重要，但服务和口碑做得不好，也就一年的活跃期。

孙欣：交到学费里面的，家长感觉是免费的，心理会觉得免费不会很用心，老师给的方案不会用心。当家长到外面再交一笔钱的时候，增添了一些安全感。

至尊宝：留学机构是市场环境中历经万难洗礼出来的，学校有政策等各方面支持，生命力没那么顽强。市场的东西是对体制内的一种补充，应该寻求共荣。非要谈取代，还是那句话，追小偷对警察只是一份工作而已，对小偷则是生计问题，理论上，警察是跑不过小偷的。比如提分，校内SAT老师当然拼不过校外培训机构SAT老师，这不是老师水平决定的。

话题三、工作室

1.如何防止员工离职时带走学生与资源？

罗立铖：这个取决于员工的岗位，像营销岗带走渠道资源是没有办法预防的。对于老师来说，带走一帮老师和学生，也很普遍。这个问题很难预防，新东方那么多年都没解决。一个健康的机构企业，需要将资源分散，所有渠道不能在一个人手上，教学上不能仅靠名师。

张家：学而思通过教案研究来降低老师的重要性，同时通过强大培训体系快速制造名师，任何人都可以快速上手。英孚开发了一个系统，老师就像操作工人按流程操作就可以了。这都是做得不错的。新东方也在这样做，比较基础的老师有标准的课件，对于需求不高的学生是OK的。但过于标准化会限制老师的发挥，对于突出人才的培养和留下，是不利的。所以，各家机构也都在培养名师和流水线板块化操作员之间找平衡。

2.个人工作室是否会越来越多，服务质量是否有保障？

戴展鹏：工作室谈不上瓜分市场，大点的机构资源充沛，可以做更多事情，比如进学校。但做工作室的都是属于比较全面的，可能下面两三个人，自己做主力，不会太担心员工离职。个人工作室只能做精专方向的东西，做不了打包的东西。人员限制，服务方面很难与大机构比。

3.如何面对家长常常半夜打电话？

黄鹃娟：客单价高的客户，自然多服务；潜在客户，多服务。

侯龙翔：不是每个人都懂得“为知识付费”，不是每位家长都通情达理。建议签约前，说清楚哪些做，哪些不做。

孙欣：很多传统机构的服务体验做得不好，是因为权责太明细，但凡孩子出一点事，都跟我一点关系都没有。比如佳桥的权责比较分明，他们外教和中国学生关系不太好，中教和学生关系好。新东方，像机器一样运转，但是标准化又没有做好。最简单一个例子，现在还没有任何一家机构搞一个自动填表系统。技术上面很容易，我已经做好了，准备发布，所有普申网的表格，一下子就可以填好。之前是校代对接中介，中介对接家长。现在出现了校代直接对接家长的情况。很多传统机构会消亡，变成一堆工作室。

话题四、产品和定位

1. 如何做一个留学领域的哈斯？

至尊宝：要做资源整合，文人相轻是从古至今的，如果能把这些分散的力量汇聚到一处，就算是成功了一半。还有，要做第一，可以从细分领域入手，比如深圳最牛的ACT机构，哈斯在高端留学领域服务体验做到了第一。哈斯又是全国最贵的留学机构，价格上也是一种第一。做不了第一就做唯一，哈斯只做美本申请，也是高端留学机构唯一把全人教育做成课程的。

2.留学机构价格差异很大，是什么样的剩余价值才会让客户决定买单？

至尊宝：张维迎说，人们在资源占有上可能有丰寡之别，在个人特质上可能有各自差异，这些差异性的存在，给通过自由交换，改进彼此的收益创造了巨大的空间。举个栗子，我有一瓶水，并且我认为这瓶水对我而言值1元，而你却认为这瓶水对你而言值2元钱。那么，如果我用1. 5元把水卖给你，我们双方就都相当于赚了0. 5元钱，这场交换活动让我们双方都获益了。所谓定位，就是你想找估值这瓶水多少钱的那群人。不同的客户群体有不同的价值认同和不同的价格敏感度。同样一张床，如家和万豪除了床垫不同，面向群体也不同。那些善于判断未来并愿意承担风险的人发现了没有满足的市场，创造了各样的新产品。比如语培机构的陪护价值，比如留学机构的启发式教育。我认为精英教育有很多服务升级的点，紧盯性价比和做服务升级往往相悖，苹果没有很高的利润就不会有更多的研发经费来提升体验。比如哈斯做高端留学，除了收费高端，结果高端，过程也要高端，教育是服务业。对价格敏感的消费者，忠诚度不高；对价格不敏感的消费者，很难被诱惑，可是一旦被打动，就很忠诚。价格本身不是定位，但价格决定了消费群，消费群决定了定位。成本决定价格，价格影响成本（匹配的资源），越是高价，你越是需要投入更大的力度来保障价格认同。

3.如何在留学产品中增加附加值？

朱古：有些机构之所以能够不断增加单价，就是因为不断在增加附加值，包括精细化培训也是如此。无论客户交多少钱，只要能把客户服务好就行。

许伟民：早几年，澳际也尝试开发高端产品，同时卖游学，交给留学顾问来卖，最终很惨，产品线太多，对于大公司来说，留学顾问能力还不足以应对这些产品，没有走到人生职业规划这个点。所以操作上，船小好调头，大机构阻力大。

4.发展中机构如何兼顾办理学生的数量和质量？

至尊宝：数量很容易把控，靠价格调节，定价的时候就想好要收多少个学生了，我定40万就想好学生一定不会过40个。我必须保证每个顾问带学生的数量不超过10个，以保障质量。还有，就是产品选择不能太多，顾问同时兼顾三种以上套餐的服务是很难的，而且学生和家长也不知如何选择，罗振宇说的“简单粗暴”，指的是专业的人提供专业服务的时候，要记得帮客户省时间省精力。哈斯在设计产品的时候，就只有一种服务一种价格，也暗合了这个理念。

5.传统留学机构的核心竞争力是什么？

刘雪：品牌相当于企业文化的定位，就拿啄木鸟来说吧，他们给客户灌输的品牌理念就是做活动。比如孩子在交流上表现比较差，会给孩子多安排表现的机会，这就和传统的留学有不同。新东方提供孩子出生到成年的全教育产品链，给部分客户一种安全感。天道最强的是研究生，在和大学生沟通过程中，加入了很多职业规划，大学生就认可这个品牌，认为天道可以提供他们所需要的价值。

至尊宝：深圳不那么迷信品牌，大家很务实，我学SAT找的是老师不是机构，这是个人工作室很容易开起来的原因。广义上，小范围的口碑传播也是一种品牌。

话题五、教育

1.基于一个假设，越是优秀的中国学生是否越谦卑，去看本科名校录取的中国学生的一些共性，这些共性对于学生的培养是否有一定的启发？这些共性对于学生的大学入学前的活动规划是否有一定的帮助？

戴展鹏：课外活动是不可能规模化的。所谓背景提升，靠长期规划。优秀的学生，能听懂别人说的话，有同理心，理性谦逊。一般看家长什么样，就能知道孩子什么样。

黄鹃娟：留学案例成功最大因素在孩子自身。教育是家庭问题。父母的言传身教决定孩子是否优秀。学生的人格培养离不开家长教育。优秀的学生需要小规模培养。所谓培养，是发现孩子特质，从孩子特质着重培养。尤其要从小培养。有些机构厉害的地方就是擅长筛选学生，好学生往往不是教出来的，是选出来的。

2.留学顾问现在基本全靠个人，能否形成统一的标准培训体系？

刘雪：金吉列有一个自己的商学院，美加百利所有招的人都是零起点，只招白纸，进去以后先关进小黑屋培训一个半月，考核OK才上岗。

罗立铖：留学行业没有一个证，不像会计有CPA，律师有律师从业资格证。分析下来，会计和律师做的都是一个固定的东西，律师需要背很多法，会计只能按照国家规定来做。留学更像是人生规划，需求不稳定（特别是家长需求存在不确定性），服务内容也不一样。

至尊宝：美国在20世纪初就有人提出，升学要规划的概念，后来出现ASCA、NCTSC、CSCORE等协会组织。现在国内比较火的，有IECA和NACAC（OACAC）。很多专家宣传是IECA会员，参加NACAC年会发朋友圈。但这些协会起到培训的作用很少，更多是交际，这点和我们的留学行业协会很像，只不过他们不会在协会内部成立党支部（都是party，看你选哪个）。

话题六、营销

1、如何进行精准营销以低成本获得更好的效果？

张家：大数据前两年在中国很火，但目前在中国实现不了，因为大数据对硬件要求太高。大数据在技术层面和资金方面要求都非常高。我们以前做过估测硬件开发的成本，能够达到一年的利润，对公司来说成本太高。当时启德有尝试过，开发了一套系统要上亿。八年前也做了一个OA、CRM系统，两年时间全定制大概花了上千万，而且没有办法在一开始预估成本。启德在百度砸的钱不是最多的，在深圳没有澳际多，在广东没有金吉列多。大品牌公司投百度一个是为了获取有效资源，一个是为了品牌露出。启德在百度上投钱占比也越来越小，14年之后60%的到后面的百分之20%。性价比最高的是电销，但电销有效率低，百分之一不到。目前启德在学校花的钱最多，精准投放。营销成本最高的地方在于创意，不在于执行。另外一种低成本营销方式是靠口碑，但这点对于新公司来说比较难实现。

2. 语培机构各种运作模式(名师模式，销售为王，渠道为王，体系教学，定制化，平台合作式等)的利弊是什么？在模式创新怎么走会更合适？

孙欣：新东方从2009年开始去名师化，开始做标准化讲义，托福雅思GRE我都参与了编写。新东方从09年之后，就没有名师了。名师的概念是没用的，中国人只要便宜价格低就行。新东方的在行业里的价格是最低的，这是新东方活下来的原因。以我的经验来说语培行业较好的模式是标准化+阅读的教学。对于阅读和听力的教学，老师先教方法和技巧，剩下学生只需要背单词，熟悉技巧，做题就可以了。口语和写作只有一对一教学才有效果，51talk因为看准这块市场企业上市了。写作的关键是老师修改讲解，中国大部分学生写作不行的原因是老师讲不出来，学生自己写不出来，他的输出不行。到现在为止写作这个市场没有人碰，如果有人能够把写作做出来，就牛逼了。很少有老师说自己是写作王，现在有词汇王，口语王。写作的批改时间太多，写出来的都是主谓宾主系表，这个是老师和传统写作教学的对抗。《On writing well》是特别好的写作书，出版了将近一百年，我在写作教学过程中经常用到这本书。

3.如何快速建立信任感，完成渠道构建。

至尊宝：要成为公司的代言人，做首席解释官，能把产品和优势说清楚。要用心细心交朋友，刘雪做的很好的一点就是她很细心，能记住每个人喜欢吃什么菜，生日是什么时候，吃不吃辣的，喝什么酒。最后就是要会做人，做人不仗义（美国叫契约精神），不长久，很容易被业内传开。

4.上课的老师和专职销售谁的成交能力强？

刘雪：家长在签约之前可以见顾问，规划和文书老师，每个老师只需见一面，就可以满足家长的安全感。剩下要靠能说会道可以把客户需求问清楚把服务说明白说清楚的咨询顾问。授课老师有能力做销售做市场，早出去创业了。

结了个尾

张天润（XMind国际营销总监）：2017年大家发大财

刘雪（华联留学副总经理）：至尊宝终于干了件正经事

朱古：胜利的大会，梳理思路，以后能够往下想

张家（启德华南市场总监）：下次先设好套，一边喝酒一边提

许伟民（义格教育深圳总经理）：有党支部吗，下次继续

孙欣（匠心教育创始人）：学了很多东西，希望大家以后能够合作

戴展鹏（D&L教育创始人）：大开眼界，学到很多东西，地图给我一张